Wil jij ook meer
overtuigingskracht in een zakelijk gesprek?
Je wilt graag een idee lanceren bij je collega’s of bij een
klant in een persoonlijk gesprek. Je weet echter dat het idee weerstand
gaat oproepen. Hoe kun je toch zorgen dat je medestanders krijgt? En wat
kun je doen om hen te overtuigen jouw idee over te nemen?

Geef
aandacht
Begin met oprechte aandacht te besteden aan je
gesprekspartners. Wees nieuwsgierig. Vraag naar de kinderen of naar de
afgelopen vakantie. Doe dit op een ontspannen manier en overdrijf niet.
Geef mensen het gevoel dat ze de ruimte hebben om hun eigen antwoorden
te kiezen of om vragen aan jou te stellen.
Complimenten
Geef een (oprecht) compliment. Zeker als het te maken heeft met
je idee. Je wilt bijvoorbeeld dat een medewerker meer contacten legt met
collega’s van andere afdelingen om de samenwerking te bevorderen. Je
kunt dan bijvoorbeeld zeggen: “Het valt me op dat er veel collega’s van
afdeling X en Y naar je toe komen voor informatie. De toegankelijke
manier waarop je ze helpt, vind ik heel prettig”. Mijn complimenten!
Je thema
Vervolgens kun je een bruggetje maken naar het idee.
Het gesprek krijgt zo een natuurlijke overgang. Het grote
voordeel hiervan is dat het onderwerp niet zwaar gemaakt wordt. De sfeer
blijft ontspannen. En een ontspannen gesprekspartner is makkelijker te
overtuigen dan iemand die op het puntje van zijn stoel zit.
Inleving
Leef je in in je gesprekspartner. Je hebt je
idee uitgewerkt. Je weet zelf welk resultaat je wilt bereiken en wat de
voordelen zijn. Maar weet je ook wat je gesprekspartner belangrijk
vindt? Je kunt mensen alleen overtuigen als zij jouw idee ook belangrijk
vinden.‘What’s in it for me?’ is een belangrijke vraag die je klant of
collega zichzelf (onbewust) zal stellen.
Maak bewust
keuzes in je argumenten.
Welke argumenten onderbouwen het resultaat wat je wilt
bereiken? Gebruik de sterkere argumenten en argumenten waarvoor je
gesprekspartners gevoelig zijn. Vermijd te benoemen dat iets gedaan moet
worden, vanwege allerlei regels. Dat roept vaak weerstand op.
Bijvoorbeeld niet: “Het moet gebeuren, omdat we nu eenmaal te maken
hebben met de wet.” Beter is te benadrukken wat het oplevert: ”Als we
dit plan uitvoeren, voorkomen we dat we een hoge boete krijgen”.
Weerstand
Verwacht weerstand en erken die weerstand.
Daarmee voelt de persoon zich gehoord en gerespecteerd. Het gevoel van
weerstand zal onbewust minder worden.
Luister daarom aandachtig en erken de tegenargumenten. Mijn dochter van
bijna 8 is daar onbewust een kei in. Als ze iets wil of juist niet wil
en ik leg uit waarom ik het anders zie, dan zegt ze wel eens tegen mij:
“Goed punt, mam!” En begint opnieuw haar verhaal te doen om toch haar
zin te krijgen. Ondertussen lacht ze stralend naar me, waardoor ik
natuurlijk smelt. Niet alleen ik ben aan het overtuigen, zij ook. Want
ik weet door wat ze zegt en wat ze uitstraalt (humor en ontspanning) dat
zij mij ook begrepen heeft.
Bezwaren
Bedenk bovendien vooraf met welke bezwaren je
gesprekspartner(s) kan komen. Je kunt je reactie hierop
voorbereiden. Sterker nog, je kunt ze zelf benoemen en direct een
oplossing hiervoor bieden. Je hebt de tegenargumenten direct van hun
kracht ontdaan.
Voorkom
gezichtsverlies
Zorg dat je gesprekspartner zonder gezichtsverlies 'ja' tegen
jou idee kan zeggen. Mensen die veel weerstand hebben vertoond, zullen
niet zo snel zeggen dat je gelijk hebt. Daarvoor hebben ze de ruimte
nodig zonder dat ze voor hun gevoel afgaan. Kom daarom met argumenten
die aansluiten op de argumenten van de ander. Sterker nog, je kunt het
benadrukken door te zeggen. “Voortbordurend op wat je zegt….” En je
geeft zelf weer een argument voor jouw idee. Of “Je brengt hiermee een
belangrijk punt naar voren,….” en bouw het om naar een argument voor
jouw redenatie.
Wees tot
slot authentiek in je overtuigingskracht.
Als je bovenstaande tips gebruikt als een trucje, dan
zullen mensen dat merken. Dat vermindert de kracht van je argumenten.
Blijf ontspannen en nieuwsgierig naar de ander en veroordeel niet. Je
open en rustige houding zal zeker bijdragen aan het vergroten van jouw
invloed.
Auteur:
Ingrid Bannink-van Doorn van
Bannink Coaching & Consultancy
Meer informatie
U vindt ook veel relevante informatie op de
intervisie.startpagina en
de
coaching.startpagina.nl,
de
supervisie.startpagina.
Verder op de
assertiviteit.startpagina en
de
motivatie.startpagina. Ook
de
onderhandelen.startpagina en de
conflicthantering.startpagina
bieden veel.
|